2018-08-14 浏览数:
对于广大市场人员来说,总会碰上这么一个情况,那就是顾客说——“XX的产品比你们便宜!”说实话,这种现象其实挺正常的,谁不想要便宜的东西呢?
对于广大市场人员来说,总会碰上这么一个情况,那就是顾客说——“XX的产品比你们便宜!”
说实话,这种现象其实挺正常的,谁不想要便宜的东西呢?
但是,就是这样一句平常的话语,你会从中发现销售的奥义!
误区一“您不能只看价格,他们质量不行的。”
◆ 荣荣君点评
当客户言明你的价格比别家昂贵的时候,有些销售人员常常会用贬低别家的方式来应答顾客。这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则;二来客户也会觉得销售人员是在王婆卖瓜,根本没有说出为什么价格会有差异。
误区二“他们另一款产品比我们这边还贵呢。”
◆ 荣荣君点评
很多销售人员处理这种价格异议的时候,都会拿出自己公司的一款产品去证明别人价格比自己的高,这种做法没有抓住问题的中心,也许你们那款产品价格确实比别人的低,但却不是顾客需要的,此时的关键问题是你对自己产品的优势却只字未提。
误区三“我们这是名牌,他们不能比的。”
◆ 荣荣君点评
这种说法和第一种说法相近,贬低别的门店来提升自己门店的方法,并不能对顾客造成影响,况且“名牌≠价格高”。
市场上的产品千万种,总有一部分产品的类型、款式相仿,但价格却相差甚远!
销售人员要向客户解释清楚,为什么类型相仿,但价格不一样。
销售人员可以先认可客户的观点,尊重客户的质疑,然后通过对产品自身优势的介绍,让客户了解和明白。
比如说,可以告诉顾客,即便我们价格略高于别家,但我们的客户还是比他们多,既然有这么多顾客选择我们,客户一定会很想了解这到底为什么,接下来可以从强调优势入手,主动引导顾客了解产品、体验产品。
总之,除了价格优势,每家公司其实都有独到的优势,可能是服务、信誉、性价比、对消费者的承诺等等。
每一个销售单位在工作过程中,要总结提炼出一句精简的语言,每个销售人员牢记在心,遇到价格问题就能脱口而出啦!
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